출판사로부터 운좋게 제공받은 마케팅 책! 브랜드 설계자를 2주동안 잘 읽어 보았다.
기존에 마케팅설계자를 읽고 있었는데, 우선적으로 브랜드설계자를 읽게 되었다.
저자는 퍼널마케팅으로 유명한 미국 사업가 러셀 브런슨! 자신을 퍼널해커라 소개한다
퍼널이라는 새로운 개념으로 마케팅의 신박한 접근법을 담았다.
이 책! 브랜드설계자는 마케터가 온라인 방문객을 평생고객으로 바꾸는 기술을 터득하도록 돕는 다리라고 말한다
즉, 내 사이트에 들어온 고객을 어떻게 하면, 평생고객으로 진성고객으로 만들지에 대한, 방법론을 담았다 볼수 있다.
리드 퍼널 > 언박싱 퍼널 > 프리젠테이션 퍼널 > 전화 퍼널
PART 1. 운동 만들기 - 전문가로서 고객의 삶을 바꿔야 한다
1)전문가/길잡이(마케팅설계자에서는 "매력적인 캐릭터")
마케팅 설계자의 "매력적인 캐릭터"가 꿈의 고객을 끌어오는 것을 가르친다. - 고객을 끌어오는 프레임워크
브랜드 설계자에서는 "전문가"로서 고객이 원하는 것을 얻는 방법을 가르친다 - 평생고객으로 바꾸는 프레임워크
1단계 몽상가 > 2단계 기자 > 3단계 프레임워크 제작자 > 4단계 봉사자 > 5단계 전문가/길잡이
어떻게 하면 내가 만든 상품을 팔수있을까? 를 목표로 삼지말고,
어떻게하면 사람들에게 봉사할 수 있을까? 를 생각하라
브랜드설계자 p.50
리더는 어떤 사람이 되어야 하는지에 대한 저자의 명쾌한 해답이 여기 나온다.
1단계 - 최소 1년간 매일 글 또는 영상을 올린다. 그리고 관심을 받을때까지 오랫동안 버텨라
2단계- 여정을 기록하라. "창작하지말고 기록하라" - 게리 바이너척 (인터넷사업가,작가)
저자는 자신을 부풀리지말고, 있는 팩트를 꾸준히 주기적으로 하루에 6~7개 콘텐츠를 포스팅하라고 한다. 적극 공감가는 통찰의 대목이다^^
3단계- 소재를 테스트한다
4단계- 생산성을 높이는 방법을 터득한다
5단계 - 설득하는 법을 터득한다
꿈의 고객을 진성팬으로 만들려면, 아래와 같은 행동이 필요하다
- 꿈을 격려하기
- 의심을 풀어주기
- 실패를 정당화하기
- 두려움을 가라앉히기
- 적에게 돌을 던지기
공감포인트: 남들의 삶에 영향력을 행사하려면, 그들에게는 책임이 없다는 확신을 주어야만 한다.
저자는 높은 생산성이란, 곧 풍부한 창의력 이라고 말한다. 결국 창의력이 있어야 사업의 성공도 따라오는 것이다
세가지 핵심시장 또는 욕망
부, 건강, 관계
모든 제품은 이 세가지 핵심시장을 통해 판매된다고 저자는 말한다
여기서 포인트는 한가지 욕망에 집중해야 한다는 것이다.
핵심시장 > 하부시장 > 틈새시장
예) 건강 > 영양 > 키토제닉 다이어트
레드오션이 나만의 블루오션 틈새시장을 찾아야 한다고 말한다.
그리고 또, 중요한 포인트!
시장은 사람이 아니라 장소다
브랜드설계자. p.93
가격이 상당히 싸거나, 가격에 비해 큰 가치를 주어야 한다
- 경쟁 : XX이 아니다 XX 이다. 데이비드 오길비 - 비누가 아니다. 도브다!
- 보완 : 선키스트 오렌지 + 오렌지 착즙기 (보완적 시장 포지셔닝도 고려해 보아야 한다)
"시장이 사람이 아니라 장소임을 이해하고, 레드오션에서 불만인 사람들을 낚아 올려 새로운 기회를 제공하라."
저자의 이말이 처음에는 이해가 가지 않았다. 불만인 사람을 어떻게 찾지?
그리고, 답을 찾았다!
2) 새로운 기회
전문가가 되는 두번째 단계는 새로운 기회를 만드는 것이다.
사람들은 어떤 제품이나 서비스를 제공하려 할 때 세상에 이미 존재하는 것을 둘러본다. 그리고 '매력적인 신제품을 만들기위해' 노력한다.
하지만 그들이 제공하는 것은 사실 새로운 기회가 아닌 개선안이다.
사람들이 진정으로 원하는것은 새로운 기회이다.
여기서 말하는 새로운 기회란 혁신적인, 창의적인 제품/서비스 일 테다.
카테고리의 킹이 되어야 한다.
지위 - 사람들이 개선안을 원하지 않는 근본적인 이유 / 사람들을 움직이게하는 유일한 것
제품/서비스를 사람들이 구매하기를 원하는가? 그렇다면 제품/서비스가 어떨게 지위를 높이는지 보여주라
브랜드 설계자 p.108
"그래, 이건 내 지위를 향상시킬 거야" 라고 생각하면 손에 넣기 위해 움직인다.
우리 실생활에도 쉽게 볼수있다. 국산차보다 외제차, 일반아파트보다 브랜드아파트, 갤럭시보다 아이폰, 등등등
소비자의 지위하락에 대한 염려를 방지하기 위해 할수있는 제안
- 환불보장
- 반품시 무료배송
현재 홈쇼핑에서 쓰는 전술이고, 이런 전술은 10년 20년이 흘러도 변하지 않을것이다 ( 확고한 나의 생각)
3) 미래지향적인 대의명분
전문가가 되는 세번째 단계는 미래지향적인 대의명분을 만드는 것이다.
고객을 위해 전문가와 길잡이로서 우리는 가능성을 제시하고 사람들을 더 높은 곳으로 데려가,
지금 있는 데서 앞으로 가고 싶은 데로 나아가도록 도와주어야 한다. - 브랜드설계자 p.149
대의명분 즉, 어떠한 신념을 만들게 하는 것이다.
XXX하나만 잘 만들어도 XXX 될수 있다.
퍼널 하나만 잘 만들어도 부자가 될 수 있다.
이 책의 2번째와 3번째 그리고 4번째 파트인 스토리셀링과 일대다 판매, 길잡이되기에는 더욱 풍부한 실전 마케팅 전략내용이 담겨져 있다.
에피파니 브리지 , 프레임워크, 빅도미노, 스택 등등등
이러한 내용을 숙지
하고, 고객을 우리 브랜드의 팬으로 만들기 위해 노력한다면, 분명 좋은 성과가 있을 것이라 자신하는 계기가 되었다.
물론, 실체가 있는 제품보다는 무형의 제품/서비스 이를테면, 전자책,유튜브,강의영상,웨비나,등에 적용하기에 좋은 전략들이다.
저자가 클릭퍼널스라는 무형의 제품을 판매하기에 나온 결과일 테다.
유형의 제품을 팔고 있는 나같은 기업가는 받아들일것은 받아들이고, 응용할것은 응용하여야 겠다.
러셀 브런슨이 책의 말미에, 한번읽고 끝나지말고, 사업을 하며, 틈틈이 다시펼쳐서 보라고 한 말을 이제 이해할수 있을것 같다.
에피파니 브리지 (새로운 믿음의 확실한 패턴) , 빅도미노 슬라이드 ( [가장두려워하는것] 없이 [가장 원하는 성과] 올리는 법) 와 같은
내용은 내 사업에 적용할수있는 부분이 많았다.
주기적으로 꾸준히 꺼내보며, 나의 사업체를 성장/도약 시킬 것이다.
나머지 자세한 내용은 브랜드 설계자에서 읽고, 혜안과 통찰력을 얻으시길 바란다.
그리고 무엇보다 중요한 것! 한가지 !
바로 실행하자!
